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EL RESPONSABLE

Sobre el responsable recae el importante papel de realizar la reunión, su evaluación y su seguimiento posterior de los resultados obtenidos.

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La Escucha Activa

La habilidad de saber escuchar no consiste sólo en hacerlo, sino que hay que dar a entender al emisor que realmente le estás escuchando.

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SITUAR EL PROBLEMA EN SU CONTEXTO

Cuando se ha definido de un modo claro e imaginativo un problema, los directivos tienen que ponerlo en su contexto organizativo. Esta eta­pa de la gestión de problemas exige habilidades de interrogador para recoger información, y para establecer un contexto lo más amplio posible.

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Negociación individual o en equipo

La negociación en equipo, cuando éste se encuentra debidamente conjuntado, aporta muchas ventajas y facilidades de orden psicológico y táctico. No obstante, en la mayor parte de las negociaciones que realizamos en la vida profesional y familiar, tenemos que enfrentarnos solos a la situación de negociación.

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Feedback

El feedback cumple una función fundamental para asegurar una comunicación fluida y eficaz. Las principales características del feedback son las siguientes:

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ENCONTRAR UNA SOLUCIÓN

Dos métodos posibles para estudiar las posibilidades del futuro reciben el nombre de «situaciones hipotéticas» y «escenarios alternativos». Ambos métodos generan nuevos planteamientos, rompiendo el modo habitual que tienen los directivos de percibir su entorno.

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Definición del marco de Negociación

Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena.

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Elección de las armas y terreno

El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.

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LIDERAZGO Y MOTIVACION

El principal obstáculo de Directivos y Mandos Intermedios para lograr y mantener unos resultados satisfactorios  en sus equipos, es probablemente, la falta de conocimiento y pericia  en todo lo relacionado con el  liderazgo y la motivación  con el comportamiento humano.

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Empatía

La empatía indica una capacidad de experimentar los sentimientos del otro sin perder la propia identidad, y de mostrar una reacción hacia sus necesidades sin resultar afectado uno mismo.

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Teoría de Maslow:

Nos hace una presentación del hombre entorno a una pirámide en la cual aparecen organizadas una serie de necesidades de forma jerárquica.

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La posición de partida de las partes

Para negociar no es imprescindible que las dos o más partes tengan el mismo poder y la misma autoridad en sus respectivas empresas.

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Teoría del valor motivacional

En los años 50, Herzberg pone de relieve el valor motivacional de la tarea en sí viniendo ésta provocada por la excesiva racionalización del trabajo.

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Presentaciones en Público

La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz. La presentación de ideas como herramienta de gestión tiene la finalidad de estructurar una Presentación, basada en una secuencia lógica de cómo desarrollar de principio a fin un discurso.

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1. GESTIÓN DEL TIEMPO.

LOS LADRONES Y FANTASMAS DEL TIEMPO

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Negociación Vertical

La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.

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PUNTOS CLAVE DE UNA REUNIÓN

Hemos agrupado los diferentes elementos que intervienen en el éxito de una reunión. Todos están internamente relacionados, cada uno de los factores que se describen a continuación interactuando sobre los demás, de manera que para una persona que necesite dirigir con mayor grado de acierto y efectividad sus reuniones, el conocimiento y control de estos elementos deberá ser su principal preocupación.

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•        Curriculum Vitae

Curriculum significa “carrera”. El “curriculum vitae” CV es un escrito que muestra nuestra trayectoria y desarrollo  personal, académico y  profesional.

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DIRECCIÓN DE REUNIONES.

EL RESPONSABLE

Sobre el responsable recae el importante papel de realizar la reunión, su evaluación y su seguimiento posterior de los resultados obtenidos.

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Negociación de encuentro frente a negociación de conflicto

Obsérvese que la negociación de encuentro suele realizarse en el ámbito comercial entre dos partes que coinciden en algún punto sustancial (compra-venta de un producto) y difieren en muchos otros aspectos.

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REUNION DE TOMA DE DECISIONES

Se usan para tomar una decisión, solucionar un problema o para resolver un conflicto.

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El pasado de la gestión de los Recursos Humanos

Desde siempre, ha sido preciso gestionar a las personas para que funcionen las organizaciones. Por ejemplo, puede ser preciso contratar personal nuevo o adaptar las competencias del personal existente, para que pueda desempeñar las funciones adecuadas a las necesidades de cada organización.

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Televenta

Emplear el teléfono correctamente es fácil, siempre que se sigan ciertas reglas.

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Los interlocutores propios y ajenos

Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado.

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Preparación de sesiones de trabajo

Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a:

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El comercial como gestor de negocio

El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. La globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la

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Estilos de negociación

La negociación implica una forma de presentarnos a nosotros mismos, una forma de tratar a los demás y una manera de afrontar los problemas y sus soluciones. Esto quiere decir que negociamos como somos, que nuestra forma de negociar es una proyección de nuestra propia personalidad y de nuestra manera de ser.

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EL NUEVO PAPEL DEL JEFE

En el pasado: se centraba en la transmisión de órdenes

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Los Canales de Empleo.

Para la búsqueda del trabajo deseado, es necesario utilizar todos los caminos posibles.

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EL PROYECTO DE EMPRESA

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO. ESTUDIO DE VIABILIDAD

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La Negociación laboral

Es una de las negociaciones más difíciles. No por el contenido de lo que se negocia, que no se diferencia grandemente de los términos de un contrato de asistencia técnica, sino por la peculiar y desigual posición de las partes.

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El estudio de mercado:

La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al administrador a tomar decisiones para señalar planes y objetivos.

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Internet.

Uno de los servicios que poco a poco va ganando terreno es la selección on-line: si hace dos años no llegaba al 3% el número de empresas o candidatos  que acudían a Internet, hoy recurren a este sistema uno de cada tres candidatos y el 8 % de las compañías.

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Definición de mercado:

El término mercado hace referencia al entorno de cierto producto.

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Cómo hablar en público

A continuación analizamos una serie de factores que deben ser tenidos en cuenta para ser capaces de hablar en público con propiedad, logrando que nuestro mensaje llegue con claridad a los oyentes:

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ACTIVIDADES QUE ENGLOBA EL MARKETING:

El marketing se encuentra integrado por una serie de actividades, funciones y técnicas que tienen por objetivo el intercambio de productos con las personas adecuadas, en el lugar, el momento y el precio adecuados.

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GLOBALIZACIÓN Y ESTRUCTURA EMPRESARIAL.

La empresa tiene que cambiar sus estrategias. Los entornos en los que nos movemos son cada vez más difusos e inconstantes. En los últimos diez años, nos hemos ido dando cuenta que las empresas son entes vivas, compuestas por personas, por lo que poco a poco hemos ido observando que las organizaciones son dinámicas, están en continua evolución.

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Perspectivas del marketing:

Por su parte, el marketing puede ser contemplado desde varias perspectivas, es conveniente sintetizar los diferentes puntos de observación de la función de marketing en dos.

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Uso del tiempo en la Negociación

El tiempo es uno de los parámetros más importantes de una negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una partida de adornos de Navidad en primavera.

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Evaluación de Negociaciones

La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.

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FASE 4: EXPLORACIÓN DE COMPETENCIAS.

Este es el momento central de la entrevista. Se trata de comprobar si el candidato reúne aquellas peculiares características de conducta que garantizan la consecución de los objetivos asignados a un puesto.

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La Persuasión y la Sugestión

Analizaremos ahora diversas técnicas orientadas a la búsqueda de la colaboración. Comenzaremos por dos técnicas íntimamente relacionadas

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LAS CONSECUENCIAS DE LA GLOBALIZACIÓN.

Otra forma más ajustada de definir y entender la globalización, sería el diseño de un sistema como un todo, desde el punto de vista industrial, comercial, tecnológico, informativo, y tiene la característica de ser un sistema interconectado, a escala mundial, con el claro objetivo de maximizar la rentabilidad.

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Tipos de Negociación I

Según el contenido, las partes y el escenario

En cuanto al contenido de las negociaciones, es decir, el motivo o causa por el cual hay que negociar, podemos establecer una variada gama de tipos de negociación.

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LAS ORGANIZACIONES COMO ENTES FLEXIBLES

Las empresas del futuro han de sustentarse en la innovación y la flexibilidad organizativa.  El argumento central de dicha flexibilidad viene por las siguientes premisas:

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La objetivación del conflicto

Es uno de los aspectos claves de cualquier negociación, se trata de la primera de las técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito.

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HACIA UNA NUEVA VISIÓN DE LA ESTRATEGIA.

“Aunque son numerosas y ruidosas las voces que reclaman un nuevo paradigma organizativo ( más ligero, más sencillo, virtual, modular, etc. ), no se ha pedido también un paradigma de una nueva estrategia.” (Hamel y Prahalad)

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Todo test psicométrico debe reunir, tres condiciones fundamentales:
Fiabilidad
Validez
Tipificación

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Información a facilitar en un plan de acogida

La información que vamos a dar tiene especial importancia y puede ser:

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LA RESISTENCIA AL CAMBIO

Cuando ocurre el cambio, tanto los directivos como los empleados reaccionarán en forma positiva o negativa. De hecho, la resistencia al cambio se puede esperar siempre que se proponga un cambio sustancial -para bien o para mal.

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La improvisación

Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar.

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DEFINICIONES DE EMPRESA

Empresa es la unidad económica que reúne en su seno los factores necesarios, acertadamente ordenados para producir los bienes o servicios que necesitan los consumidores.

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Tipos de Negociación II

Cuando los intereses de las partes son complementarios y aunque no existe oposición sustancial, hay diferencias en cuanto al grado de afinidad o disparidad en cuanto a aspectos secundarios o accesorios: Negociación de encuentro.

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Entrevista Inicial

Una vez que hemos superado el primer escollo en el proceso de selección    “La preselección por  Curriculum Vitae”  se inicia una primera fase.

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Clasificación de las Pruebas Psicotécnicas

Los tipos de pruebas psicotécnicas más utilizadas para evaluar la personalidad se pueden clasificar en:

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Acuerdo: es la fase de materialización y formalización de la Negociación.

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Culturas, contextos e interlocutores

Como es bien sabido el comportamiento y las actitudes de las personas difieren en función de la cultura, el rango social  y las formas de vida. Esto es tan evidente como fácil de olvidar. Un viejo refrán nos dice “en el país al que fueres, haz lo que vieres”.

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Negociación escrita: su principal ventaja es la capacidad de reacción que la falta de inmediatez nos concede: ante un giro inesperado en la negociación contamos con un cierto margen para reflexionar y plantear una nueva estrategia. Otra ventaja clara es su bajo coste.

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Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)

Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.

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SEGUIMIENTO

   Autoevaluación

La autoevaluación debe de realizarse siempre tras la realización de una entrevista.

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¿Qué es negociar?

Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles.

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SELECCIÓN POR COMPETENCIAS

La empresa actual no es un ente abstracto que produce bienes y servicios, sino un conjunto de personas que llevan a cabo actividades para la consecución de objetivos planificados. En muchas ocasiones, el éxito o fracaso no reside en lo que se percibe a primera vista, sino en el conocimiento y aprovechamiento de las capacidades y habilidades de las personas para la consecución de los objetivos que la empresa haya fijado.

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Una retirada a tiempo

No siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final.

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Negociación horizontal: cooperación y alianza I

Existen múltiples tipos de negociación según el criterio que utilicemos en su análisis.

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Negociación Vertical

La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.

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Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)

Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.

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Un poco de historia sobre las Negociaciones

No es una casualidad que los términos “negocio” y “negociación” sean tan similares. Proceden, como es sabido, de la misma raíz etimológica. Ambas proceden de la expresión latina “necotium” como negación del ocio, como actividad que requiere esfuerzo, habilidad y profesionalidad.

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El “tu o yo” versus “tu y yo”

Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.

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Evaluación de Negociaciones

La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.

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Las fases de la Negociación

Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación:

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¿Acuerdo o Victoria?

Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.

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La vida social como producto de la Negociación

En la cultura occidental actual casi todo se consigue con algún tipo de negociación. No es un alarde vano afirmar que nuestra sociedad se mueve bajo el principio de la libertad. En el mundo de lo social, de lo político y de lo económico, la libertad es el principio básico que dirige las relaciones sociales.

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Tipología y características de los negociadores (I)

Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos.

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Las fases de la Negociación

2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas:

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Las fases de la Negociación

4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto.

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Tipología y características de los negociadores (II)

Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora.

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Negociación e Individualidad

Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones.

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Cómo negociar con los diferentes estilos de negociadores

Negociar es también el proceso de entendimiento de las necesidades mutuas. Nos toca hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidades que caracteriza a cada estilo, una vez conocidas estas necesidades debemos atenderlas personalizadamente:

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Las fases de la Negociación

6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.

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Formas de influencia. Persuasión y disuasión

La persuasión es el proceso mediante el cual obtenemos un objetivo con la colaboración voluntaria de la otra parte. Es el resultado de lo que comúnmente conocemos como “convencer” a otro de algo.

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La disposición, actitud y comportamiento de los negociadores

Hemos insistido reiteradamente en que siempre que se negocia se hace con personas. Si hemos hecho hincapié en ello, pese a su obviedad, es por la frecuencia con que este aspecto se olvida.

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Negociación y Mercado

Como antes señalábamos, la cultura occidental y la economía de libre mercado están cimentadas sobre los valores de la libertad y el individualismo.

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Factores que intervienen en la Negociación

A continuación presentaremos, lo que llamamos mandamientos del negociador, se trata de ideas y recomendaciones basadas en factores determinantes para una negociación.

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Los interlocutores propios y ajenos

Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado.

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Negociación y Empresa

La aparición de la empresa como unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado no ha hecho sino trasladar a su interior, al interior de las organizaciones, muchas de las transacciones del mercado.

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Negociación bilateral y multilateral (I)

La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral.

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Negociación bilateral y multilateral (II)

Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas.

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Nos comunicamos con el fin de entender y ser entendidos;

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Definiciones I

Existen siete elementos que deben ser definidos como fase previa a realizar el diagnóstico de una futura negociación

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El Proceso de Comunicación

El proceso de comunicación es muy complicado. Podemos identificar en este proceso varios niveles

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Definiciones II

Legitimidad: ni queremos ser tratados injustamente ni tratar a los demás de esta manera. Habría que encontrar normas externas que pudieran ser utilizadas como arma para persuadir a los demás de que se les trata con justicia, y al mismo tiempo usarse como defensa contra intentos de tratarnos injustamente.

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Definición

Comenzando por el concepto de negociación podemos decir que "es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, persiguiendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas terminen la negociación conscientes de que fueron oídas, de que tuvieron oportunidad de presentar toda su argumentación y que el producto final será mayor que la suma de las contribuciones individuales".

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Principios Fundamentales de una Negociación I

A continuación pasamos a describir los Principios fundamentales comunes a toda Negociación, estos principios siempre deben tenerse en cuenta:

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Factores que intervienen en la Negociación II

En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo”. 

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Opciones estratégicas

La adopción de una posición previa es inseparable de la definición de una estrategia. Posicionamiento y estrategia, en el mercado y en la negociación, son dos procesos que han de ir necesariamente ligados.

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 Preparación de la Negociación

Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma.

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